🧠 Euristiche e distorsioni: perché il nostro cervello ci inganna?
"L'uomo non è una macchina razionale. È una macchina che razionalizza."
🧭 Premessa
Negli anni '70, i ricercatori Amos Tversky e Daniel Kahneman rivoluzionarono la psicologia cognitiva e diedero vita all’Euristiche e distorsioni.
Analizzarono come le persone prendono decisioni nella vita reale, scoprendo che spesso non seguono la logica, ma regole mentali semplificate chiamate euristiche.
🧩 Le 3 euristiche principali
Kahneman e Tversky identificarono tre strategie cognitive fondamentali che usiamo per decidere sotto incertezza, basate sui Bias cognitivi
⚓ 1. Euristica dell'Ancoraggio
"Quando non sai quanto vale qualcosa… ti aggrappi al primo numero che vedi."
L’ancoraggio è il fenomeno per cui il primo valore a cui siamo esposti influenza tutte le valutazioni successive.
Anche se quel valore è irrilevante, la mente lo usa come base da cui partire.
💡 Esempio:
- Ti chiedono: “Il prezzo medio di una casa è superiore o inferiore a 1 milione?”
- Poi ti chiedono di stimare il prezzo medio reale.
- Anche se sai che 1 milione è esagerato, la tua stima sarà più alta rispetto a chi ha visto un ancoraggio più basso.
🎯 Implicazione: i prezzi, gli sconti, le “offerte limitate” usano l’ancoraggio per manipolare il nostro giudizio.
🔥 2. Euristica della Disponibilità
"Più un evento è facile da ricordare, più sembra probabile."
Usiamo la facilità di richiamo dalla memoria per giudicare la probabilità di qualcosa.
Se un evento è vivido, recente o emozionale, la mente lo sovrastima.
💡 Esempio:
- Dopo aver visto notizie su un incidente aereo, molte persone evitano di volare, anche se il volo è oggettivamente sicuro.
- Gli attacchi terroristici sembrano frequenti… ma è la TV a renderli disponibili, non la realtà.
🎯 Implicazione: i media e il marketing sfruttano la disponibilità per distorcere la percezione del rischio.
🎭 3. Euristica della Rappresentatività
"Se assomiglia a qualcosa, deve essere quel qualcosa."
La mente giudica quanto un evento o una persona “somiglia” a un modello mentale, ignorando la probabilità reale (base rate).
💡 Esempio classico:
- “Linda ha 31 anni, è laureata in filosofia, single e molto attiva nei movimenti sociali.”
Cosa è più probabile?
- Linda è una bancaria.
- Linda è una bancaria e attivista femminista.
Molti scelgono la 2, ma è una fallacia logica. L'opzione 1 è più probabile, perché include tutti i casi della 2 e anche altri.
🎯 Implicazione: ci facciamo ingannare da stereotipi e narrazioni, trascurando i dati reali.
🧠 Il contributo all’economia comportamentale
Questo approccio, chiamato “euristiche e distorsioni”, ha smontato l’idea classica dell’homo economicus razionale.
Ha mostrato che le nostre scelte sono prevedibilmente irrazionali, e che l’ambiente conta: piccoli dettagli possono influenzare decisioni finanziarie, politiche, morali.
📚 Ha ispirato opere fondamentali come:
- Thinking, Fast and Slow di Daniel Kahneman
- Nudge di Richard Thaler e Cass Sunstein
- Le ricerche sul Priming, sul Nudge e sull’architettura delle scelte
🎯 Capire queste euristiche è il primo passo per riconoscere quando siamo manipolati… anche da noi stessi.